Laurent Maheo - Directeur financier et vice-président de l'Association nationale des directeurs financiers et contrôle de gestion (DFCG)

Laurent Maheo – Directeur financier et vice-président de l’Association nationale des directeurs financiers et contrôle de gestion (DFCG)

« En médecine comme en matière de gestion des crédits clients, mieux vaut prévenir que guérir », affirme Laurent Maheo, directeur financier et vice-président du bureau Île-de-France de la Direction générale du contrôle financier (DFCG). Éviter les dysfonctionnements et le défaut de paiement doit être l’objectif premier, d’autant que la créance clients est aujourd’hui une véritable  « pathologie » : la France compte 650 milliards d’euros de créances inter-entreprises, soit un peu moins d’un tiers du PIB et cinq à six fois le crédit court terme bancaire ! Au total, les retards et les difficultés d’encaissement représentent 15 milliards d’euros. Sur cette somme, 10 milliards impactent directement les entreprises et causent 25 % des dépôts de bilan enregistrés chaque année. Pour l’expert de la DFCG, « plus que jamais le travail en amont, les délais de paiement et la sécurisation des encaissements sont au cœur des préoccupations quotidiennes des organisations ».

Bertrand Mazuir - credit manager et créateur d'etrepaye.fr

Bertrand Mazuir – credit manager et créateur d’etrepaye.fr

Misez sur la prévention

« L’anticipation est le maître mot de la gestion du poste client », assure, pour sa part, Bertrand Mazuir, credit manager et fondateur du site Êtrepayé.fr. Dès la prospection du client et jusqu’au paiement effectif de la facture, les entreprises doivent sécuriser les process pour « rendre le risque client acceptable », notamment en prenant des garanties lors de la négociation commerciale. L’enjeu est de taille : pour une créance en retard d’un mois ou moins, la probabilité de recouvrement s’élève à plus de 75 %, mais tombe à 50 % à 6 mois et en dessous de 20 % à un an… La leçon à retenir ? Plus on intervient tard, plus il faut faire face à une complexité de recouvrement et donc mobiliser de l’énergie et du temps. En faisant l’effort d’analyser les causes des retards de paiement, les  entreprises pourront « générer de la rentabilité en améliorant les processus internes », indique Bertrand Mazuir. Cette règle est d’autant plus précieuse qu’il n’y a pas de recette miracle sur la gestion des crédits clients, qui dépend de la réalité commerciale des structures. Une chose est sûre, souligne-t-il, « le fatalisme des impayés n’existe pas », si les actions à mener le sont correctement, en temps et en heure.

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