Prévention du risque d’impayé, gestion des créances en litige, recouvrement amiable et contentieux (souvent avec un partenaire) sont les principales missions d’un service credit management. Ou le placer dans l’organisation de son entreprise ? Comment le rendre efficace et éviter les frictions, si courantes, entre commerce et finance ?

Tout d’abord, commençons par une spécificité de cette fonction : son caractère transverse. En effet, elle intervient dans l’ensemble du processus de vente aussi bien auprès des commerciaux que des contrôleurs de gestion ou encore du juridique et de la logistique. Elle pourrait donc se situer sous la direction commerciale mais il est nettement préférable de la placer sous la direction financière pour que l’organisation réponde de manière cohérente et équilibrée aux enjeux commerciaux et financiers de la relation client.

Quel dimensionnement pour quelles missions ?

Selon la taille de l’entreprise, du grand groupe à la TPE, le service credit management est constitué d’une équipe significative (20 personnes pour 1 milliard de CA pour donner un ordre de grandeur), d’une à quatre personnes pour une grosse PME / PMI, ou dans certain cas n’existe même pas. Ce dernier cas de figure concerne une grande majorité des entreprises.

Cela ne veut pas dire que la fonction n’existe pas en tant que telle, mais qu’elle est réalisée par une personne dont ce n’est pas l’activité principale.

Dans toute entreprise, quelle que soit leur taille, les missions du credit management sont essentielles. Elles doivent être pensées, organisées par la direction. Elles concernent :

  • L’établissement des conditions générales de ventes, des délais de paiement (Demande d’acompte systématique ?) et des conditions permettant ou non de les accorder (Evaluation de solvabilité des clients).
  • La sécurisation des ventes (Recourt à l’assurance crédit, à l’affacturage sans recours…etc.)
  • Le recouvrement amiable (Qui relance ? A quel moment ? Avec quel objectif ? Utilisation des pénalités de retard ? )
  • Le recouvrement contentieux (que faire en cas d’impayé ? Quelle action légale avec quel partenaire ?).
  • La gestion de la trésorerie, résultat de la rapidité avec laquelle les clients paient.

Une fois les missions et objectifs fixés, l’organisation choisie doit être clairement communiquée à l’ensemble des collaborateurs et notamment auprès des commerciaux. Des mini-formations sur les aspects financiers de la vente sont très profitables et permettent d’éviter les incompréhensions entre le commerce et la gestion.

Une collaboration positive permet de renforcer la voix de l’entreprise auprès des clients et d’éviter toute fissure entre commerce et finance dans laquelle certains acheteurs s’engouffrent, créent une distorsion au sein même de l’entreprise, ce qui la pénalise à la fois financièrement (recouvrement moins efficace) et commercialement (perte de crédibilité auprès du client).

Bien que provenant de la culture anglo-saxonne et sonnant parfois étrangement à nos oreilles, le credit management doit être pris en compte par toutes les entreprises ; aboutissant à la définition d’une organisation, d’un périmètre de responsabilité (la gestion des créances) et la mise en place d’outils (par exemple une société de recouvrement partenaire) permettant de mener à bien la mission qui lui a été confiée.

Article rédigé par Bertrand Mazuir – etrepayé.fr

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