Pour les grands comptes disposant d’un service dédié comme pour les structures de taille plus modeste, confier ses impayés à un professionnel du recouvrement se révèle souvent indispensable. L’externalisation est-elle pour autant possible à tout moment ? Le point pour affûter sa stratégie.

Comment savoir s’il est temps de confier la gestion de ses impayés à un professionnel du recouvrement ? A priori, la question est loin d’être évidente, et ses réponses peuvent différer selon la taille des entreprises, leur capacité à mobiliser des ressources en interne pour relancer les débiteurs, leur santé financière, leur stratégie commerciale, d’image de marque, etc. Alors qu’un quart des défaillances d’entreprises sont liées à des retards de paiement, confier son recouvrement à un professionnel fait office de réflexe salutaire !

Grâce à nos vingt ans d’expérience, nous avons synthétisé quelques  règles fondamentales en la matière, à même de guider une réflexion constructive. Il en ressort une règle générale: en fonction des process mis en place en interne, les entreprises ont tout intérêt à confier leurs créances et ce, à tout moment.

  • Plus la créance est ancienne, plus elle sera complexe à recouvrer.

Agir rapidement, c’est maximiser l’efficacité de ses actions. En confiant sans délai leur recouvrement à Contentia, nos clients mettent toutes les chances de leur côté pour encaisser. La cause d’un impayé doit en effet être identifiée au plus vite. Pour une entreprise comme pour un particulier débiteur, envisager une conciliation (avec étalement des paiements par exemple) permet de se prémunir d’une éventuelle insolvabilité. Et, dans ce domaine, seuls les premiers mobilisés obtiennent gain de cause.

  • Le temps est précieux pour le business.

Les entreprises ont d’abord pour objectif de trouver de nouveaux clients, d’ouvrir des marchés et de s’assurer d’un développement continu. Le recouvrement n’est pas leur cœur de métier, et se priver d’une externalisation de la gestion des impayés a des conséquences qui peuvent être néfastes. Un recouvrement réussi dépend de la maîtrise de nombreuses techniques et d’une organisation spécifique pour le suivi administratif, la planification des relances, le maintien d’un dialogue régulier avec le client débiteur en graduant les réponses, etc. Ne pas externaliser se traduira à coup sûr par un travail chronophage au détriment du business.

  • Entretenir la relation commerciale ne s’improvise pas.

Un débiteur reste avant tout un client. La gestion des impayés doit donc toujours être organisée dans une logique de préservation de la relation commerciale. Il est ainsi préférable de recourir à un professionnel du recouvrement dès la phase de relance commerciale pour conduire le client à honorer sa créance dans les meilleures conditions. Contentia propose pour cela une intervention en « marque blanche », en intervenant au nom de son partenaire sans que le débiteur ait l’impression de négocier avec une société de recouvrement. La démarche est élaborée en concertation avec le client partenaire pour respecter parfaitement son image de marque. De cette manière, l’entreprise s’approprie une expertise en négociation qui augmente ses chances de succès.

  • Des règles légales dont il faut tenir compte.

Une mise en demeure ou une relance sont soumises à des délais de prescription légale. Une solide connaissance du cadre législatif et réglementaire se révèle donc indispensable pour ne pas se retrouver avec des créances impossibles à recouvrer. Entre les procédures dites « amiable » et le recours au recouvrement judiciaire, il n’est pas toujours évident d’y voir clair. S’adosser à un professionnel du recouvrement comme Contentia sécurisera les actions à engager, en agissant immédiatement dans le bon sens.

Chacun y trouve son intérêt

Une préoccupation essentielle des entreprises est de conserver une structure financière saine grâce à une facilité de caisse permanente. On le sait, le contexte de crise économique a considérablement affaibli l’équilibre comptable des entreprises, en particulier des plus petites : un quart à un tiers des dépôts de bilan est lié à des impayés non recouvrés. Les PME, voire les TPE, sont les plus exposées car leur facilité de trésorerie reste la plupart du temps limitée. Pour ces structures, confier son recouvrement le plus tôt possible à un professionnel a d’autant plus de sens que cette prestation est facturée au résultat. Ces entreprises concentrent habituellement leurs efforts sur l’augmentation de leur chiffre d’affaires.

Au regard des enjeux du recouvrement, le risque est bien réel de s’engager dans une course sans fin : pour un impayé de 10 000 €, une société générant un taux de marge de 10% devra réaliser un chiffre d’affaires supplémentaire de 100 000 € pour absorber le manque à gagner. De plus, le contexte économique actuel accentue la difficulté puisque ceux qui pouvaient compter sur des taux de marge élevés les ont vu diminuer en même temps qu’augmentait le nombre d’impayés.

Pour les autres entreprises, le fait que la gestion des impayés soit de plus en plus complexe révèle souvent les limites de son internalisation : face à des retards de paiement de plus en plus nombreux, mieux vaut bénéficier du savoir-faire d’une société spécialisée, de ses techniques cross-canal, de son équipe dédiée et de son réseau d’experts.

En résumé, il n’est jamais trop tôt ni trop tard pour confier ses impayés à un professionnel. Tout dépend finalement de la stratégie commerciale mise en œuvre, du secteur d’activité et de votre BFR. Mais une règle est immuable : ne jamais attendre que la situation soit hors de contrôle. Car avec la gestion des impayés sont en jeu l’image de marque de l’entreprise et la relation commerciale avec les débiteurs. Pour Contentia, agir rapidement, c’est préserver ces fondamentaux.

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