La santé des entreprises dépend bien souvent de leur capacité à se faire payer en temps et en heure, et ce, quelque soit leur taille. Au-delà des impératifs de trésorerie, la qualité de la relation avec les clients en résulte.
Les techniques du recouvrement rendent possible une logique commerciale vertueuse…

Une bonne gestion du poste client et des factures permet de limiter des pertes considérables.

Quel que soit le secteur d’activité ou le modèle économique, le nerf de la guerre se trouve toujours in fine au niveau de la gestion des factures. Certaines entreprises délaissent pourtant le poste client en concentrant leurs efforts sur la réalisation de marges et acceptent l’éventualité de pertes. Mais cela ne dure pas longtemps, et face à des perspectives de croissance revues à la baisse, on constate vite que la circulation du cash s’impose comme l’élément critique.

_MG_801802

Dans le contexte économique actuel, les directions ne peuvent plus se permettre de reléguer au second plan le recouvrement.
« Sur les 60 000 défaillances prévues cette année, un quart sont dues aux retards de paiement ! », insiste Sébastien Dirand, directeur général de Contentia. Signe avant-coureur de danger, les impayés doivent faire l’objet de la plus grande vigilance car la première cause de mise en péril des sociétés reste la trésorerie. Alors que seules 32% d’entre-elles paient à échéance, 35 à 40% de la trésorerie dépend des relances.

Pour se prémunir des conséquences parfois dramatiques, les entreprises doivent désormais professionnaliser leurs pratiques de recouvrement afin de consolider leurs positions. La bonne gestion du besoin en fonds de roulement (BFR) est la clé. « Ne laissez jamais vieillir une créance ! », conseille Marie-Paule Lefebvre, déléguée nationale de l’Association Française des Credit Managers et Conseils (AFDCC). Ne pas appliquer ce principe de bon sens peut révéler une complexité organisationnelle préjudiciable à la gestion du poste client. La rapidité de règlement des factures dépend de la chaîne de traitement des commandes, et de l’accord conclu au départ avec le client sur les conditions de paiement…

 « Le mot clé est l’anticipation », prévient Lionel Mailly, vice-président exécutif des Régions à l’Association nationale des Directeurs Financiers et de Contrôle de Gestion (DFCG). Il faut, dès le début, discuter clairement des bases contractuelles et des modalités financières pour sécuriser le poste client.