1) Pouvez vous présenter votre parcours et votre activité ?
Je suis Credit Manager chez Schneider Electric depuis début 2008 après avoir occupé la même fonction à Avery Dennison, société américaine, pendant 4 ans. J’ai auparavant créé une petite société de vente de matériel de sport en parallèle d’une carrière de joueur professionnel de volley-ball. Je suis diplômé de l’IAE de Grenoble.

2) Vous gérez un site etrepaye.fr, comment est née cette idée ? Quel contenu pouvons nous trouver ? A qui s’adresse-t-il ?
L’idée d’Etrepaye.fr est née du constat que les entreprises les plus vulnérables et les plus concernées par les impayés et les retards de paiement sont les TPE / PME / PMI. Or, ce sont ces mêmes entreprises qui sont le moins outillées pour faire face à ce risque qui pousse 15 000 d’entre elles par an à la faillite.

L’objet d’Etrepaye.fr est de leur apporter les outils et les méthodes pour éviter les impayés et améliorer leur trésorerie grâce à une gestion efficace de leur poste clients.
Le site comporte une partie gratuite (l’ensemble des tutoriels) et une partie payante (29 euros pour 6 mois d’abonnement) qui comporte l’ensemble des outils (plus de 110 à ce jour) à télécharger.
L’organisation du site est calquée sur le processus « order to cash ». La première partie concerne l’évaluation de la solvabilité des clients avec des outils de scoring d’entreprises, la seconde partie concerne la sécurisation de ses ventes avec de nombreux modèles de contrats et clauses contractuelles types. Vient ensuite la partie recouvrement avec des modèles de courriers de relance en plusieurs langues adaptés à chaque étape de relance. Un module concernant les pénalités de retard est également présent. Enfin, les parties Credit Management et d’optimisation du BFR proposent une approche et des outils de mesure et de reporting de la performance financière de l’entreprise.
Les tutoriels et les outils se veulent directement utilisables et opérationnels pour obtenir des résultats rapides. Pas de grandes théories sur Etrepaye.fr mais du pragmatisme dont ont besoin nos PME sur ce sujet vital.

3) Que pensez vous de la place du Credit Manager en France ? Y a-t-il une grande différence avec les autres pays ?
Le Credit Management ainsi que la culture du « cash » proviennent des pays Anglo-saxons. C’est une culture qui a du mal à s’installer en France où les entrepreneurs ont d’avantage la culture du Chiffre d’Affaires et de la rentabilité. J’espère qu’Etrepaye.fr contribue à démontrer que cela n’est pas incompatible, bien au contraire, à une excellente gestion du poste clients.

Ceci étant, la conjoncture économique défavorable et le manque de trésorerie chronique des entreprises françaises les poussent à s’investir sur ce sujet.

4) Comment voyez vous votre métier dans quelques années ? Quels sont les défis et enjeux majeurs ?
Le Credit Management devient chaque jour plus central dans la gestion des entreprises. Les raisons sont simples : il est nécessaire de continuer de vendre à des clients de plus en plus fragiles financièrement sans trop s’exposer financièrement. Le problème n’est pas simple et ne peut être efficacement géré que par des spécialistes qui ont cette double compétence financière et relationnelle / commerciale. Ce métier sera, à coup sûr, encore davantage développé dans les années à venir.

5) Pensez vous qu’une bonne relation client et une bonne gestion des crédits clients sont compatibles ?
Bien sûr. Il s’agit même d’une condition pour maintenir une bonne relation client qui, comme toute relation, repose sur un principe d’engagements réciproques. C’est sur ce point que se situe une illusion très répandue qui est de croire que la mollesse dans la négociation des termes de paiement et le laxisme dans le recouvrement des créances sont nécessaires pour préserver la relation commerciale.

La vérité est à l’opposé de ce postulat car le laxisme et la complaisance envers les retards de paiement amènent avec le temps à une situation qui devient intenable pour le vendeur (retards de paiement importants et anciens) et très difficile à résoudre. C’est à ce moment que la relation client est fortement détériorée car même avec une bonne volonté de part et d’autre, la difficulté pour traiter de vieilles factures est exponentielle avec le temps qui passe, pour le vendeur et pour l’acheteur.
Le vendeur gagne en crédibilité auprès de l’acheteur dès lors qu’il demande à ce que celui-ci respecte ses engagements. Or, le paiement des factures aux dates d’échéances contractuelles est un engagement essentiel.

6) Parlons plus précisément du recouvrement, avez-vous déjà fait appel à des sociétés de recouvrement ?
Oui bien sûr. Les services de recouvrement des grandes entreprises sont souvent configurés pour le recouvrement amiable mais pas pour le recouvrement contentieux. Pour ce faire, il est nécessaire de s’adresser à des professionnels qui vont prendre le relais et s’occuper des actions juridiques. Parfois, le simple changement d’interlocuteur suffit à obtenir le paiement car le client comprend qu’un stade a été franchi et qu’il risque d’avoir de sérieux problèmes s’il n’honore pas sa dette.

Les sociétés de recouvrement ont toute leur place dans la gestion du poste client car même s’il est préférable d’anticiper le risque plutôt que de le subir par un impayé, la gestion du poste clients n’est pas une science exacte.
a. Dans quels cas ?
Dans le cas où le recouvrement amiable a échoué et pour effectuer un « nettoyage » d’un vieux fond de portefeuille.
b. Que vous ont-elles apportées ?
Les résultats ont été à chaque fois satisfaisant. L’essentiel est de choisir une société de recouvrement sérieuse et qui a une approche cohérente avec celle de votre entreprise.

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