De formation comptable, Jean Michel Erault a découvert le Credit Management chez Sony France pour ensuite créer le poste de Credit Manager chez TSF (prestataire cinéma et audio visuel), puis le service client professionnel d’une start up internet de Vivendi, Scoot (annuaire interactif). Il est actuellement Credit Manager chez MPO, mais aussi auteur et bloggueur.

C’est avec grand plaisir que nous avons pu lui poser quelques questions sur son métier.

Le Blog Du Recouvrement : Vous avez lancé un blog ainsi qu’un livre « Optmiser sa trésorerie par le crédit client » co écrit avec Jean Christophe Pic, quel message souhaitez-vous relayer à travers ces prises de paroles ?
Jean Michel Erault : Pour tout créateur, y compris auto entrepreneur, et responsable de TPE/PME/PMI, l’aspect trésorerie et financement du BFR est souvent minimisé, la priorité étant donnée au développement commercial de l’entreprise. L’objectif était donc de mettre en avant l’exploitation quotidienne d’une entreprise (trésorerie, achats, stocks, impact d’un impayé etc.), et de montrer les techniques et outils qui permettent d’optimiser la trésorerie, ce point étant d’actualité avec la crise de 2008 et les difficultés de financement bancaire.

De plus, cet aspect des flux financiers à court terme (BFR) est mal ou peu enseigné, cet aspect des  « haut de bilan » et capitaux des entreprises étant plus détaillés. J’ai connu des entreprises performantes financièrement, commercialement, technologiquement, et pourtant obligées de déposer le bilan malgré un carnet de commandes bien rempli.

Sur le blog « Cash Management et Crédit Client », les articles concernent des sujets essentiels et utiles quotidiennement, j’y inclus des liens avec des sources d’informations et des outils pratiques. Il me permet aussi de mettre à jour certains éléments du livre.

LBDR : Que pensez vous de la place de Credit Manager en France ? Le métier a-t-il évolué ?
JME : Le métier est encore mal connu et souvent abordé uniquement côté recouvrement, alors que le périmètre est plus large (prévention) et que de nombreux outils et solutions de financement court terme existent. A l’heure de la crise, le financement du BFR est devenu l’une des priorités dans beaucoup d’entreprises.

Le Credit Management est toujours difficile à placer dans l’organigramme entre les priorités commerciales et financières. En France il est souvent relié à la direction financière (pour environ 80% des cas), le reste étant partagé entre la direction commerciale (très peu) et la direction générale. Les différents cas dépendent surtout du secteur d’activité, du marché et des objectifs de l’entreprise.

LBDR : Sur quels point faites vous le plus attention ?
JME : J’essaie de travailler au maximum en prévention. Je suis présent avec le commercial au moins pour la première rencontre avec le client.

J’observe ensuite les profils et le marché de ses clients, et les ratios de bilans. Mais l’analyse financière pure ne compte que pour 10% à 20% de la décision finale car ce n’est qu’une photo de l’activité à 6 mois ou 1 an de retard. Ce sont parfois d’autres signes qui peuvent donner une indication de la situation du client. Par exemple, si l’entreprise ne paie pas ses impôts ou charges sociales. Je regarde aussi parfois si le client se fait bien payer en calculant ses ratios clients et fournisseurs.

D’un point de vue personnel, sur des dossiers difficiles, presque tous les clients qui m’ont assuré « je vais vous payer» ont finalement laissé des dettes impayées.

LBDR : Avez-vous déjà fait appel à des sociétés de recouvrement ?
JME : Oui, j’ai fait appel à des sociétés de recouvrement, car a partir d’un certain moment, si la relation s’envenime, il est préférable que quelqu’un extérieur s’occupe du dossier. Un intervenant extérieur peut également être utile pour des actions ponctuelles de recouvrement, notamment avant la clôture de bilan. 

LBDR : Comment voyez vous votre métier dans quelques années ? Quels sont les défis ?
JME : Je pense que l’accentuation se fera sur la gestion complète du BFR, ou cash management, et également vers la prise en charge du service client. En plus du recouvrement, il faut aussi intégrer la prévention et le conseil.

Il est primordial d’avoir de bonnes relations avec les directions commerciales et financières, par des échanges d’informations constants et directs.

Il ne faut pas oublier non plus le développement des centres de services partagés qui permettent de partager un credit manager entre plusieurs entreprises.

LBDR : Pensez-vous qu’une bonne relation du service client et une bonne gestion des crédits clients sont compatibles ?
JME : Les deux sont parfaitement compatibles, si les objectifs sont clairement définis, et ils sont nécessaires pour un développement sain des entreprises.

En effet, il faut pouvoir adapter ses procédures en fonction du contexte : parfois, une phase de développement commercial nous incitera à être plus souple ; au contraire, il faudra être plus ferme avec les clients quand l’attention de l’entreprise est plus portée sur la gestion de trésorerie.

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