Peur de perdre les faveurs d’un client, de se faire recaler au profit d’un concurrent qui serait, on le croit,  moins exigeant, laxisme dans la gestion de ses créances sont les principales raisons d’un recouvrement faible et inefficace. On relance le client à demi mot, sans le presser, de peur de le froisser.  Pas bête, celui-ci comprend qu’il peut prendre son temps. Lui aussi a (ou pas) des tensions de trésorerie et ne se fera pas prier pour retarder les paiements vers son partenaire si permissif.

L’inapplication en France du principe des pénalités de retard, pourtant obligation légale est révélateur de cet état d’esprit.

Conséquences pour le vendeur : hausse du DSO et du BFR, problèmes de trésorerie. En cas de procédure collective de l’acheteur, l’addition est salée car à défaut d’avoir bloqué le compte, on a continué de livrer alors qu’on n’est pas payé, cumulant ainsi les engagements.

Conscientes des enjeux du poste clients, certaines entreprises s’outillent. Assurance crédit, logiciels de recouvrement, missions d’expertise en credit management constituent un investissement sur lequel elles attendent un retour important. Pourquoi pas ? Mais à une condition, que la psychologie de l’entreprise suive le mouvement.

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Quelques mots sur êtrepayé.fr
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