La pratique du recouvrement est affaire de professionnels, mais les entreprises ont un rôle crucial à jouer avant même de se tourner vers un cabinet. Bertrand Mazuir, credit manager chez Schneider Electric, anime un site internet dédié au recouvrement de créances qui fourmille de conseils et astuces.

Pour les PME, comment éviter les situations d’impayés ?

Le mot clé, c’est « anticipation » ! Les retards de paiement sont aussi la conséquence de tout ce qui n’a pas fonctionné avant : évaluation de la solvabilité du client, négociation commerciale rigoureuse en intégrant des clauses contractuelles, gestion des litiges, etc. Les factures en retard proviennent souvent de choses pas ou mal faites en amont. Or les retards de paiement ne sont certainement pas une fatalité ! Pour les prévenir, chaque entreprise doit disposer en main de tous les éléments nécessaires pour s’assurer que le client est solvable. S’il ne l’est pas, elle doit prévoir des conditions avec par exemple des termes de paiement étalés dans le temps pour diminuer le risque, le recours à une assurance complémentaire, à une délégation de paiement, à des garanties bancaires, etc. Quantité de solutions existent pour réduire les risques

De quels outils disposent-elles pour améliorer leurs pratiques ?

Beaucoup d’informations financières sont gratuitement accessibles sur internet, ce qui n’est d’ailleurs pas le cas dans tous les pays. En France, il est possible de se renseigner sur la santé financière d’une entreprise. A partir de là, on peut demander des acomptes à la commande au moment de la négociation commerciale. Cela donne de la crédibilité, on montre que l’entreprise est sérieuse et gère bien son affaire. L’illusion est de croire que relancer le client porte atteinte à la relation commerciale. C’est totalement faux ! Demander au client de respecter son engagement ne pose aucunement problème. Par ailleurs, si le client est une grande entreprise alors il aura un processus de paiement des factures fournisseurs bien déterminé. Ne pas chercher à comprendre, en amont ce processus expose la PME à un litige qui va générer des retards de paiement.

Quels sont les bons réflexes pour un recouvrement réussi ?

Il faut d’abord relancer systématiquement avant la date d’échéance de la facture, pour s’assurer qu’il n’y a pas de problème. En cas de difficulté, cela permet de prendre en compte la situation de manière anticipée pour éventuellement la régler avant échéance de la facture. Le recouvrement doit être cordial, mais de plus en plus ferme au fur et à mesure que le temps passe, toujours dans le respect des personnes. C’est une main de fer dans un gant de velours !

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